Стратегии продвижения постоянно развиваются. Компаниям приходится быстро адаптироваться к переменам и искать новые пути для достижения своих амбициозных целей. В конечном итоге побеждает тот, кому удается преодолеть известное сопротивление рынка: противодействие задается не только большим количеством альтернативных предложений, но и реакциями самой аудитории.
Давайте более подробно изучим стратегию продвижения b2b: обратим внимание на ключевые моменты, узнаем про «подводные камни», разберем специфику методов.
Данный подход подразумевает работу «бизнеса для бизнеса». То есть конечный покупатель — это коммерческие структуры, представители бизнеса, торговли, производства.
Когда речь идет о стратегиях продвижения b2b компании, целевая аудитория – разнообразные представители бизнеса и коммерческие структуры, представители малого и среднего бизнеса. Основной целью приобретения продуктов, услуг и товаров для них является производственная необходимость, поэтому они строже подходят к их оценке, точно знают, в чем нуждаются. Приобретения призваны сократить финансовые вложения и трудозатраты, обеспечить рост торгового оборота и прибыли, оптимизировать деятельность в целом.
Продукция для продвижения В2В зачастую тоже специфическая. Так, в области техники востребованными для бизнеса остаются рефрижераторные установки и холодильные системы, современные станки для резки металла с программным управлением, комплектующие для транспортных средств, промышленные холодильники.
Эффективная реклама в b2b сегменте помогает решить многочисленные задачи. Частная компания, когда ей необходимо оборудовать складские помещения, может быстрее и дешевле привлечь квалифицированных мастеров, получить более выгодные условия для покупки техники и налаживания коммуникационных систем.
Актуальный формат взаимодействия в связке «бизнес для бизнеса» - оптовые закупки и пакетные предложения, комплексная работа полного цикла.
Маркетинговые цели определяются индивидуально. Для этого потребуется провести комплексную работу, начиная с детализации портрета целевой аудитории, заканчивая выделением основных преимуществ продукта.
При этом существует два ключевых пути, по которым могут пойти компании:
Заниматься развитием новых направлений, разработкой оригинальных продуктов. Для такой коммерческой структуры важен выход на новые рынки. При разработке стратегии продвижения требуется расширить ниши, укрепить позиции на рынке. При этом должна обязательно расширяться и целевая аудитория.
Направить все усилия на прогрессивное развитие одного направления. Здесь важно защитить от конкурентов свою долю рынка, а также начать постепенно расширять своё влияние. Для этого необходимо грамотно распределять ресурсы, оптимизировать рабочие процессы, что в конечном итоге закономерно приведет к наращиванию объема продаж, уменьшению цены привлечения аудитории и увеличению среднего чека.
От стратегической цели компании будет полностью зависеть и специфика работы по продвижению b2b продукта.
С какими проблемами приходится сталкиваться при продвижении бизнеса в В2В? Почему эксперты отмечают, что работа здесь весьма трудоемкая, требует особого подхода, детального знания конкретной ниши? Оказывается, здесь действительно много сложностей. И вот только некоторые из них:
Исключительно высокая конкуренция на рынке. Она характерна практически для каждой сферы и ниши, где возникает потребность в продвижении в формате «бизнес для бизнеса». Понадобится рассчитать разумный бюджет на оплату маркетинговых услуг. Именно так удается отрываться от конкурентов, опережать многочисленные альтернативные варианты и привлекать свою аудиторию.
Спрос зачастую оказывается слабо сформированным. Из-за чего работать с аудиторией еще сложнее. Для каждого предприятия основная задача - рост прибыли. При этом рынок представляет необъятное число методов для решения данной задачи. В таких условиях бывает сложно сформулировать конкретный запрос. Задача специалиста - предложить клиенту готовые решения на выбор. Из них потребитель сумеет определить для себя оптимальные варианты, а затем принять решение и заказать услугу или товар.
Вспомогательная роль. Да, реклама постоянно оказывается на заднем плане. Здесь стоит задача не получения моментального эффекта, а прихода к стабильным результатам, к росту продаж. Результативность играет значимую роль: отказываясь от новых технологий, бизнес теряет часть клиентов и соответственно прибыль.
Срок принятия решения зачастую затягивается. Обычно решение принимает не один человек, а группа лиц, и это тормозит процесс начала сотрудничества. Специфика услуги тоже вызывает множество дополнительных вопросов и сомнений. Здесь важно делать акцент на сочетание скорости и эффективности: когда представители бизнеса тратят много времени на принятие решений, они “дарят” это время конкурентам. ЦА за данный период может успеть обратиться к альтернативным решениям.
Цена услуг. Важным фактором остается соотношение цены и качества. Работа трудоемкая, связана с вовлечением многочисленных инструментов и навыков. Но все в любом случае стремятся оптимизировать расходы на привлечение клиентов.
Комплексная работа, грамотное экономическое планирование, формирование детализированного портрета целевой аудитории обязательно даст результат. Но для достижения целей важно разработать максимально эффективную стратегию. В сети работает единый алгоритм, в котором важно учитывать все факторы.
Клиентская база может быть уже сформирована на момент продвижения. Это типичная ситуация, когда за рекламу берется компания, прежде работавшая на рынке, достигшая определенного уровня. Клиентская база обязательно тщательно сегментируется. Дифференциация проводится на основе географического положения, продуктов потребления, ценовых сегментов, объема закупок, стабильности сотрудничества. Зачем сегментировать аудиторию? Таким образом удобно создавать персональные стратегии для каждой группы, расширять определенные сегменты, которые стали наиболее выгодными и перспективными.
Необходимо детально изучить целевую аудиторию и создать аватар заказчика. Важно отлично ориентироваться в потребностях, понимать мотивы потенциальных заказчиков. Негативный опыт взаимодействия тоже должен быть тщательно изучен. Если точно понять причины отказов, их удастся свести к минимуму, и увеличить эффективность работы.
Формирование cjm (customer journey map). Ее тоже составляют специалисты по продвижению. Сегментируются все направления работы, выделяются конкретные потребности. Каждая потребность должна быть очевидно закрыта соответствующими предложениями. Таким образом происходит формирование воронок продаж.
Анализируется продукция, услуги успешных конкурентов. Необходимо выявить все их недостатки и преимущества, определить их стратегии в презентации продуктов. Это позволит не совершать чужих ошибок и отстроиться от конкурентов.
Любые выявленные недостатки, уязвимые места продукта, услуги, самой маркетинговой стратегии обязательно должны быть устранены.
Нужно провести обширный анализ всевозможных виртуальных площадок для продвижения b2b бизнеса. Важно понять, где реклама станет наиболее эффективной, на чем сделать акцент. Безусловно, это будут те самые виртуальные площадки, где имеется большая часть целевой аудитории, которая способна оценить преимущества предложения и откликнуться на него.
Обязательный пункт – формирование уникального торгового предложения. В УТП не просто отражаются преимущества. Крайне важно, чтобы УТП бизнеса четко аргументировало высокий уровень конкурентоспособности. Проще говоря, надо доказать аудитории, что ваш продукт или услуга на порядок выше, чем у соседа. Даже в том случае, если цена больше.
Когда продуман четкий план рекламы на рынке b2b, имеется детализированная стратегия, можно приступать к ее реализации. Начинается настройка веерных рекламных кампаний. Используется вся подготовленная база аналитики, работа максимально персонализируется. Предложения, портрет аудитории могут дополнительно корректироваться в процессе работы, это нормальная практика.
Эксперты особое внимание обращают на результативность комплексной работы. Онлайн-продвижение ведется верно, если задействует различные направления и каналы. Нерационально тратить бюджет на какую-то одну площадку. Многочисленные каналы отлично работают в связках и по отдельности, привлекая максимум аудитории.
Совокупность данных факторов, каналов продвижения b2b обеспечивает успех работы.
Потенциальные заказчики отбирают предложения из широкого спектра, представленного на рынке. Необходимо учитывать, что существенное значение имеет презентация услуг компании. И тут многие сталкиваются с одной проблемой: сложно пробиваться на рынке даже при наличии опыта. Проблема в отсутствии нужной аргументации. Допустим, у компании есть реальные заслуги, но они настолько плохо презентованы, что аргументы совершенно не привлекают внимание потенциальной аудитории.
Задача имеет решение. Вот несколько ключевых факторов для успешной презентации бизнеса:
Необходимо комплексно использовать все доступные вам инструменты.
Большое внимание уделяется социальным сетям и их развитию, но при этом нельзя сбрасывать со счетов сайты. Их роль в продвижении b2b очень важна. Детальная информация, контактные данные, сведения о структуре и руководстве, сертификаты и подтверждающие документы, подробный каталог продукции – все это крайне важно и упрощает процесс принятия решения клиентами.
Нельзя забывать и о большом значении поисковых систем. Посадочные страницы, каталоги продукции играют роль магнитов, позволяют рекламировать продукцию и пополнять базы данных новыми контактами клиентов.
Важным рекламным каналом является SEO. Оптимизация и продвижение сайта b2b компании должно включать в себя не только улучшение позиций в поисковых системах, но и улучшение юзабилити, адаптивности под мобильные устройства, увеличение скорости загрузки и оптимизацию контента. Привлечение качественного трафика и работа с целевой аудиторией – залог успешного интернет-продвижения b2b продукта или бизнеса.
Определяющее значение имеет грамотная комплексная оптимизация интернет-ресурса:
Большим преимуществом будет размещение реальных отзывов. Они должны содержать настоящие фото, сканы благодарственных писем, контакты клиента. Подобные отзывы поднимают планку доверия даже самых требовательных потребителей.
Работа стартует с детального анализа целевой аудитории. Важно определить актуальные запросы, потребности потенциальных клиентов. Создаваемый сайт должен действительно решать именно те проблемы, которые на данный момент стоят перед аудиторией.
Когда круг актуальных задач уже определен, сайт полностью затачивается под них. И начинается планомерная работа по его созданию и продвижению. Сюда входит несколько обязательных этапов, обеспечивающих конечный положительный результат.
Архитектура сайта, дизайн нуждаются в участии профессионалов. Специалисты отлично ориентируются в трендах, могут подобрать оптимальную форму, исходя из запросов пользователей. Сайт должен быть простым и удобным, быстрым и универсальным, корректно отображаться на различных гаджетах.
Текстовое наполнение следует ориентировать на интересы аудитории. В первую очередь отслеживается информативность и грамотность, актуальная структура, подача материала. Внимание пользователя удерживается, чтобы он не покинул сайт в первые же секунды. Информация по всем товарам и услугам должна быть исчерпывающей и доступной.
Сайт может быть отличным, но его должны увидеть. И здесь главную роль играет профессиональная оптимизация. Поисковые системы любят сайты с качественным контентом и ориентируются на поведенческие факторы.
Контент-маркетинг стал актуальным инструментом для привлечения и удержания внимания потенциальных заказчиков. Это продуманные форматы рассылок и презентаций, графики и видео. Определяющее значение имеет полезность, информативность и наглядность.
Рекламные кампании направлены на расширение аудитории, использование дополнительных источников для пополнения клиентской базы. В итоге наблюдается рост количества запросов и контрактов. Рекламная кампания должна быть профессионально создана и настроена, чтобы эффективно направлять на сайт вашу ЦА.
Сейчас на первый план выходит создание репутации, качественная работа с отзывами. Необходимо выстроить положительный образ компании, презентовать бренд. Весь информационный поток при этом тщательно контролируется.
Отличные результаты дает и современный перформанс-маркетинг. В рамках реализации метода оплачиваются конкретные итоги продвижения, то есть целевые действия аудитории.
Создание и продвижение сайта компании – это важный этап. Он позволяет получить дополнительные каналы продаж, повысить узнаваемость бренда, улучшить коммуникацию с клиентами и увеличить количество контактов с потенциальными покупателями. Но не следует забывать и о других, не менее действенных методах.
Контекстная и таргетированная реклама являются важными каналами продвижения b2b продуктов и услуг. Однако, важно не только уметь правильно настроить рекламную кампанию, но и учитывать особенности целевой аудитории и контекста размещения. Кроме того, контекстная реклама требует высокой конверсии и скрупулезной работы над рекламными объявлениями и лендингами.
Продвижение в социальных сетях также становится все более популярным. Создание интересного и уникального контента, анализ конкурентов и взаимодействие с целевой аудиторией – все это помогает привлекать потенциальных клиентов и повышать узнаваемость бренда и лояльность к ним подписчиков.
PR и маркетинговые акции также могут быть успешными при продвижении. Создание интересных статей, работа со СМИ, участие в конкурсах и других мероприятиях помогут привлечь внимание к компании и ее продукту.
Профессиональная реклама бизнеса в В2В – секрет успеха многих компаний. Они умеют презентовать продукт, создают имидж эксперта, прозрачно аргументируют не только качество услуг, но и актуальный бюджет. Комплексное развитие различных каналов и направлений, виртуальных площадок позволяет охватить обширную аудиторию, масштабировать поток клиентов и прибыль.
Продвижение бизнеса - трудоемкая работа. Чтобы у вас оставались ресурсы для выполнения других задач и внутреннего развития бизнеса, доверьте его профессионалам.
